本文摘要：“企业的市园地位是一样的，而竞争职位却完全差别”。今天在产物饱和度极高的情况下，一般人以为产物价钱只会越来越低，提价对多数企业来讲是一件“高风险”的事。其效果只会是“不是在提价死亡，就是在提价中发作”。文中深刻提示了“逆势提价”的秘密，同时也让我们普罗公共看了市场的庞大气力！ 2018年12月21日，东阿阿胶东公布通告：公司重点产物东阿阿胶出厂价上调6%。 固然提价已经是东阿阿胶的“通例”操作了，从2010年至今，东阿阿胶已经提价了14次，平均每年提价近2次。

“企业的市园地位是一样的，而竞争职位却完全差别”。今天在产物饱和度极高的情况下，一般人以为产物价钱只会越来越低，提价对多数企业来讲是一件“高风险”的事。其效果只会是“不是在提价死亡，就是在提价中发作”。文中深刻提示了“逆势提价”的秘密，同时也让我们普罗公共看了市场的庞大气力！ 2018年12月21日，东阿阿胶东公布通告：公司重点产物东阿阿胶出厂价上调6%。

固然提价已经是东阿阿胶的“通例”操作了，从2010年至今，东阿阿胶已经提价了14次，平均每年提价近2次。公然数据显示，2001年，东阿阿胶的阿胶块零售价还仅为每公斤80元，停止今年3月调价后已经涨到5996元，价钱增长近75倍。

为此，东阿阿胶被业内冠以“提价王”的称呼。2010-2018年东阿阿胶历次提价通告 今天我们就来讲讲企业产物订价权问题。为什么有的企业可以“肆无忌惮”的提价，而有的企业是市场价钱的被动接受者呢？ 凭据《中华人民共和国价钱法》，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价钱的机制，谋划者依据生产谋划成本和市场供求状况举行产物订价。

也就是说市场赋予了所有企业谋划者自主决议产物价钱的权利，可是企业能否有能力去行使这项权利，就是另一回事了。就像市场赋予了所有的消费者消费的权利，可是有些奢侈品可能就只是有钱人的特权了。

所有的企业市场谋划主体职位是平等的，可是其市场竞争职位确是差别的，也就是市场竞争职位差别造成了企业行使自主订价权的自由度纷歧样。各个企业作为市场运动的到场者，其实力与资源会有差别水平的差异，因而各自占据差别的竞争位置。

凭据现代市场营销理论将企业的市场竞争职位分为三类：市场主导者、市场挑战者、市场追随者。市场向导者在产物市场上占有最大的市场份额，并在品牌知名度、分销渠道、新产物开发及促销方面支配和向导其他企业。所以市场向导者对于自主订价权具有最大的决议空间。

市场向导者可以最大水平凭据企业战略自主决议企业产物及服务的价钱。如滴滴打车在经由一番价钱战后，合并快的与优步中国后，确定了自己在网约车市场的向导者职位后，立马就提高了价钱。今年三月美团杀入网约车市场，滴滴感受自己的市园地位受到威胁后，立马就加入与美团的价钱战中。

经由一番鏖战后，滴滴发现美团打车“也就那么回事”，不能对自己组成实质性的威胁，立马就停止了补助，回归了正常的价钱。东阿阿胶无疑是阿胶行业绝对的市场向导者，据市场统计信息显示，2017年东阿阿胶的市场占有率到达62.9%。占据了行业制高点，所以东阿阿胶可以“任性”的行使自主订价权，特别是自2003年华润入主东阿阿胶后，东阿阿胶开始了“涨涨涨”模式。东阿阿胶2005年主营收入9.38亿，净利是1.1亿；到2017年营收73.72亿、净利润20.4亿。

营收增长7.8倍，利润增长18.5倍，不愧为名副其实的“提价王”。作为市场的挑战者和市场追随者其在行使自主订价权时，总要时刻思量竞争对手的反映决议，特别是市场向导者的对策，所以其自主空间就要小许多，特别是市场追随者，其对产物的订价权基本没有，一般只能接纳价钱追随计谋。除了市场竞争职位外，另有许多其他的因素对自主订价权有影响： 1、 产物单价 单价越低的产物其自主订价权往往越强，好比一个均价5毛的产物，市场领先者也许能溢价一倍，卖到一块，而4000块的电视机，同样要溢价一倍，卖到8000，那就难了，这就是为什么不起眼的榨菜，酱油毛利率净利率能这么漂亮的重要原因。

涪陵榨菜就是很好的例子，从2008年算起，涪陵榨菜累计提价五六次，一包榨菜从1块钱涨到2.5块钱左右，涨幅在150％。2、产物的需求价钱弹性（产物重要水平） 需求价钱弹性指市场商品需求量对于价钱变更作出反映的敏感水平，换句话说就是提价会不会使商品销量大幅下滑，降价会不会使商品销量大幅拉升，如果是，那这个商品的需求价钱弹性就大，反之则需求价钱弹性小。

一般而言，产物的需求价钱弹性小，自主订价强大。而产物的重要水平，是影响产物需求价钱弹性的最重要因素，好比药品，食品，小我私家照顾护士品等显然就会强过洗衣粉，扫帚等家居用品。3、客户特性 企业所在的行业下游客户如果很是疏散，那么这个企业的自主订价权也就越强。如许多消费品公司，下游直接面临疏散的消费者，他们就拥有了较强的订价权。

消费者在大企业眼前险些没有什么议价能力。这样的例子包罗：美的、伊利、茅台等等。其实、新东方本质也是消费类，为C端客户提供了奇特的产物，从而获得订价权。

4、行业属性 有些行业具有天然垄断属性，像高速公路，机场、石油等，有订价权，还包罗一些旅游景点，黄山旅游、丽江旅游，他们可以提高门票价钱，是一种垄断，可是他们是公共事业类的行业，国家控制你的回报，好比只有10%，高了老黎民差别意。另有一种是因为掌控了某种资源而形成的垄断，这类型企业就拥有较大的产物订价权。

如贵州茅台拥有奇特的地理情况和奇特的酿造工艺而形成无法复制的壁垒，因而具有极强的订价权。所以，如果您的企业能做到市场的向导者，那么您的企业也就拥有产物的订价权，可以“任性”的提价了。

但其实订价权不是万能的，没有哪个公司可以躺在原地等着提价赚钱就能维持下去，优质的公司往往是拥有订价权，但不滥用订价权。企业产物强大才是焦点，是王道，是订价权的基石！（作者：郭彧 编辑：程姗姗 数据泉源于权威媒体，图片泉源于网络）。

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